作者:吴文钊     

国内信息化运作过程当中，我们称之为甲乙方，甲乙方在最后的付款过程当中，往往牵涉到这个问题。一开始需求没有想好。什么叫需求?实际上是围绕着企业运作过程当中的每一个环节管理流程，规则和制度，以及表单的集合，这个实际上是企业管理的真正需求。不是什么IT的架构，也不是什么网络的布局。但是，企业真正的内核实际上就是一个企业完整的运作模型体系，这一定要抓到，如果抓不到的话，就没有需求。CRM是什么?这个东西是现在的词汇，早在四五十年前没有CRM之前，美国人天天做这个事情，就是客户的管理。只不过由于IT的发展，大家需要一种原则、理论去驱动某种软件商利益的时候，CRM诞生了。它并不是一个多么复杂的东西，它没有理论，也就是实践过程的总结。在这种情况下，我们一定要了解CRM的核心是什么，就是客户关系。不论客户跟踪，还是客户的筛选，他就是客户的管理过程。任何一个大客户的经理，从发现客户，到跟踪客户，一直到签单，以及签单之后的整体项目的运作过程的周期以及后续的项目，可能接二连三，这个过程就是客户的生命周期过程。而这些没有理论可依，一定要把理论和现实结合起来。实际上企业真正需求的，就是用最简单的方式解决最需要的东西。由于现在Windows的习惯，造就了很多的使用者对图形界面的要求高一些，还有查询需求、检索需求，对于企业模型的理解，只有把这些内容抓到了之后，剩下的东西都是边角料。不论怎么查询，企业模型完整的话，都能查到，剩下的就是数据库的设计技巧，没有难的。

咨询业没有什么奥秘

第一、首先要理解企业。

第二、完整性的思考，或者叫做系统性的思考。第一理解，第二思考，最后一个就是要通过逻辑化的手段把这些事物表达清楚，让这些客户能够看得懂你的咨询状况，在具体操作过程当中没那么简单。整体来讲，就是两个核心环节：理解客户真正的企业情况，还有整体性的思考。有了这两个基础，最后得到的结论就是逻辑性的表达。这种逻辑，我称之为逻辑术。咨询业没有太多的奥秘，它强调几点。第一，系统思考，第二，职业化。所有的咨询者如果本身都是管理者的话，这个咨询肯定能做好。如果咨询者本身不是管理者的话，这个项目做不好。管理者看问题的角度和顾问看问题的角度是有差异的。

我大概在今年五、六月份刚写了一个小册子，书名我也没想好，大概十万字。我击败了中国两家著名的咨询公司，投了一标。而且双方出动了大批的合伙人，我一个人单枪匹马。我是一个管理高手，那些人只是一个咨询高手。差异在哪？他们会的东西我全明白，我明白的东西他们不懂。大家如果看了之后，会有启发，这个启发主要包含几点：

第一、我会告诉你如何了解企业，你要了解企业，哪些问题是最关键的?有的人访谈企业在投标之前，对企业可能做了三四天的访谈，有的人可能只是问了几个问题。但是得到了结论，可能是一样的，也可能是不一样的。但是最关键的是你那几个问题如果问到了点子上，可能对你这个项目未来的引导和方向，包括抓住企业老板头脑当中的思考是非常有作用的。

第二、你如何去给竞争对手设置壁垒，你投标的时候肯定是好几家。你可能知道这个竞争对手是谁，也可能不知道。如果你是高手的话，你一定要设置壁垒给对方，要把自己对于企业的理解纳入而且着重去谈，让企业老板认同。别的公司没有讲到这个观点的话，老板自然把对手pass掉了。

作为一个优秀的CIO一定要关注各种词汇的内涵，最好能够了解它的实质和本质。比如我们讲的MRP和MRPⅡ，这两个词汇，只有了解了这两个词汇的关键点，就能够非常敏捷的应付自如了。我认为，作为一个CIO最核心的，在选择词汇的时候，或者说选择词汇背后的软件体系的时候，一定要关注企业的发展方向和战略。比方说，你的企业是需要做精义制造的，你所上的新的系统，不论是什么词汇，你一定要关注你的软件，能否支撑你的精义制造。如果你的企业不仅仅要上精义，还要上柔性，你要考虑你的设计体系能否跟得上柔性。第二，要选择自己企业的战略，如果说你们的企业，从来没想着要做一个财务大集中的战略设想，结果你搞了一个财务大集中的系统，老板反对你。因为你的思考违背了企业领导者的意志。所以说上什么样的软件，最核心是要跟着企业的战略，如果企业没有战略，那么你就要跟着老板的思维，老板的思维就是企业的战略，企业家的成长过程就是老板思维。老板思维就是战略，他没走的这些路都成功了，那么他的企业也成功了。千万不要自己出奇制胜。