臣的面具，看破厂商布下的新品糊涂阵，识破滥竽充数的假货水货，跳出冤冤相报何时了的怪圈，远离为了钓大鱼放出的长线……掌握好本栏特约作者提出的几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事!
　　小心!你身边的各种信息化项目，可能隐藏着种种采购陷阱!

　　撕开假钦差大臣的面具，看破厂商布下的新品糊涂阵，识破滥竽充数的假货水货，跳出冤冤相报何时了的怪圈，远离为了钓大鱼放出的长线……掌握好本栏特约作者提出的几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事!

　　有了授权协议，代理商就成了各大原厂的钦差大臣。你怀疑过钦差大臣的身份吗?

　　假钦差大臣

　　“明天就要交标书了，BMI还没给授权呢!”“把上次那个找出来，扫描进去再用shopphoto改一下，打印出来暂时充个数!”

　　按照常规，用户发标书时多会明文规定，竞标SI在交标书时必须同时上交应标产品的原厂商授权书。这是一个保证，保证SI如果中标，提供的主要产品是真货。因为，这牵扯到产品质量和产品售后服务的问题。

　　这对于SI来说，是一个约束。有时候由于时间来不及，或者与原厂商没有谈好折扣，SI没准就先做一个假的授权协议去应标。一般这种假的授权比较乱真，夹在厚厚的应标方案中，用户不仔细看，经常看不出来。

　　而一旦这个SI中标后，就有了尚方宝剑，拿着中标的合同与原厂谈折扣，补真的授权协议，这时原厂商只好接受，让SI顺利拿走折扣，拿走授权。

　　乍看起来，这些对于用户来说没什么损失，用的也是真的，价格也没涨。顶多就是SI多赚了点钱，可是那是从原厂商手里抢来的，跟自己也没关系。但是，注意一个细节。折扣，并不意味着真的只是在产品上有折扣，很多时候，折扣是以牺牲服务为代价的。

　　其实，很多用户已经在标书里明文规定要写清楚服务内容，但是他们并没有完全意识到服务的重要性。所以，至于是一年免费上门服务还是三年免费，他们并不是很在意。这就让SI钻了空子——我用低价中标，然后在服务上找回损失。

　　追本溯源，这种服务的折扣是假资质造成的恶果。资质认证不足，说明SI没有做好充分的准备，急于拿单，而没有考虑自己的职责和任务，尤其是压价导致服务质量的下降，甚至在细枝末节上做手脚。可以说，这是说，这种以假乱真空子小危害大。

　　新品糊涂阵

　　这事说出来有点吓人，层出不穷的IT新品不仅使消费者眼花缭乱，那口若悬河地推销新品的销售实际也是一知半解，不过，真有人掏钱!

　　强大公司的CIO李华最近比较郁闷，他买的某著名软件公司C公司的解决方案中，有两个模块没法用。打电话找销售人员。销售人员说，产品卖了就是服务部门的事情了。服务人员说了，这是新产品，公司还没有针对这两个模块的培训呢，也不知道怎么解决。

　　当时购买这套系统的时候，C公司的销售人员口若悬河，仿佛加上那两个模块，整套系统就可以完美无缺。当时李华想，强大公司本来就是一个非常重视信息化的公司，老总给的预算又比较充足，既然这两个模块那么好，那就买了吧。过了两个月，李华听说一个消息，这两个模块根本就还不成熟，前些时候只是处在试推广阶段，没想到他就这样上当了。

　　这样的问题，CIO经常能够碰到。大公司里产品纷繁复杂，而且更新速度又快，往往销售都分不清楚到底有多少产品，那些产品都有什么功能。

　　但是，销售人员的最主要的目的，就是将公司的产品销售出去，所以，当他知道片面的东西以后，就发挥自己的想象力和三寸不烂之舌，使用户被其迷惑而错误地购买不需要或者不正确的产品。这样造成的危害，轻则使一些功能无法实现，造成资金的浪费，重则使原来的信息化建设计划被彻底打乱。