从信息角度看数据价值之一：总体概论  
 
   作者：马红兵

这是一家国内知名的企业，其产品遍布我国的大江南北，城市乡村。最近这家企业聘请了国际上一家知名的咨询公司给企业做战略咨询。

咨询报告从其产品出发，涉及到了企业生产、管理、销售、市场、渠道、代理商等多个环节。从咨询报告总体看，其结构严谨、观点明确、论述有理有据、文字简练，不失为一个比较好的企业发展战略规划报告。

在原有报告收集该企业大量数据信息基础上，我试图从另外一个角度来阐述我今天要表达的观点——那就是企业信息的价值发现及价值分析。

（出于商业的原因，数据进行了改动，另外数据项也做了部分调整。）

企业在自我生产、发展的同时，积累下大量的信息，针对这次战略规划，我们收集和采集了企业的财务数据、市场数据、销售数据等，对于这些数据，包括企业董事会开会要用到的企业预算信息，我们进行了非常有针对性的整理，按照不同的主题，将数据归类，以便后面的数据利用和数据分析。

首先是生产数据，该企业生产的奶制品包括有鲜奶类产品，有乳酸类产品，有奶酪类产品共132个品种。比如，奶制品有125g的袋装、盒装，袋装又分为纸袋和食品塑料袋。奶制品还有250g的，500g的，1000g的，2000g等等规格。每个规格产品中又分原味的，含钙的，高钙的，脱脂的等。保质期有七天的，一个月的，三个月的，半年的。主要以三个月为主。因为考虑到奶制品的特点，以及全国销售铺货的时间性，所以保质期时间要能够保证在正常情况下，产品达到销售终端的时间。为了保证时间性，该企业在全国共设有四个大型灌装厂，进行产品的分装。

其次是销售数据，该企业销售上采用经销商制，将全国分成了六个大区，每个大区下有一到两个几乎与大区机构平行的总经销商，大区下设省区，省区下又有若干地区性经销商，各机构不负责具体销售，而是只协调经销商之间的关系。经销商每个月将认购计划通过企业大区机构发到企业销售总部，由销售部转给生产部进行统一计划制定，安排生产。每个经销商都有自己的销售渠道，通常在三天内将货铺到所有销售终端手中。

销售终端有超市、食品店、百货店、个体商店。经销商有国营体制的轻工局或各地的食品公司，也有有实力的大型个体企业。全国共有11个总经销商，117个地区性经销商，1280个二级经销商，每天将几万吨各类奶制品销售到全国各地。

在经销商制度下，采用的是销售量激励模式，因为奶制品的市场价格通常情况下是不会发生变动的。所以企业主要以销售量为经销商考核指标，反利的幅度也很大，因为企业知道除了营销的一些潜规则外，只有经销商的销售热情不减，企业才会真正盈利。反利幅度根据经销商的等级及经销商销量不同而不同。

当前在国内的乳制品市场上，特别是北京、上海及各省会城市竞争还是相当残酷的，除了几家全国性大公司外，本地和区域企业也占据着相当的市场份额，尤其是在乳酸制品方面。

该企业除了每年要做财务预算外，每季度、每个月都制定财务预算，并且到了月末，本月实际值和预算值要做比较。财务预算除了成本、收入、折旧及分摊等会计科目的数据分析外，还会有关于市场、竞争对手、产品、地区销售、成本、物流等内容的分析。当然这些工作以前是靠手工完成的，投入的财务人力多，劳动强度大，效率低，周期长，而且差错难免。在我们的建议下，企业接受了我们针对财务预决算而实际开发的数学模型，原来要5个人做15天的工作，现在只要2个人做一天就全部完成，工效提高了近40倍，重要的是工作内容得到了大大的扩充。可以从不同角度进行数据分析和价值评估。我们为企业建立了时间维度、产品型号维度、地区维度、经销商维度、销量维度、收入维度等，使得企业在同一时刻可以根据自己关注点考察各类信息。

过去，无法进行评估的物流体系也纳入了企业财务数据分析，企业产品通过物流的时间、数量、地区、流通成本等等都取得了实际值，这为企业的精确生产、精确市场规划、精确销售都提供了可以信赖的信息依据。

由于生产计划随季节性变化、各地销售量变化影响，所以在原料收购方面企业也是每一个月要做出一次调整。即不能损伤养殖户的积极性保障原料供给，又要合理调配各种资源已利于生产。可喜的是企业的ERP系统在这方面提供了强大的功能，提供了可供统计的多项数据。

对于一个蓬勃发展的企业，对于一个信息化程度不断增强的企业，信息随着时间在不断地增加。企业信息的利用和价值发现成为了信息化的下一步重要的工作。企业积累的各项数据或信息，只有反复被应用才会体现数据和信息本身的价值，只有反过来利用信息指导企业生产，通过这些信息和数据的分析重新调整销售策略、市场策略，信息才会发挥应有的价值。数据本身的价值性是存在的，但是数据本身的价值性并不表示数据的价值应用。一袋250g纸包装的含高钙牛奶的市场销售价在1.14到1.38元之间。1.14和1.38反映了这类奶制品价值，但是当我们如果不去使用这些数据，数据本身对我们来说就体现不出价值所在。1.14 到1.38另一方面也反应的是地区性价格差。对于奶制品和乳制品来说，一般规律是大型城市产品价格要比中小城市便宜一些，中小城市又比乡镇价格便宜一些；超市价格要比大型综合性副食品商场便宜一点，副食品商场价格又比一般的小卖部代销点价格便宜一点。只有通过分析知道为什么这个地区250g纸包装的奶制品市场销售价格为1.18元，才可以得出销售获利的信息。

在一个企业中，企业信息化建设是多层次的和多系统的。对于一个现代化的企业来说，信息化绝不是仅仅出现在某一个环节或领域。而是贯穿于企业生产活动的全程中。由此看来一个现代化的企业在信息化建设方面是多层次的，企业的生产离不开ERP系统的辅助支持，企业的日常经营与管理离不开OA系统的辅助支持，企业在市场开拓及营销拓展和服务领域离不开CRM系统的辅助支持，企业在人才管理与员工职业生涯设计方面离不开HR系统的辅助支持，企业在财务管理上离不开财务系统的辅助支持，企业在绩效考核、资本评估、预算制定、信息价值挖掘等方面离不开联机数据分析系统的辅助支持。