活力化 信息化 个性化
 
 
临沂沂水县局（分公司）推进“卷烟上水平”工作纪实
 
  □ 刘仁高    
 
 
　　今年以来，在推进“卷烟上水平”过程中，临沂沂水县局（分公司）紧紧围绕卷烟营销工作实际，突出重点，抓住关键，做好创新、结合文章，在优化队伍结构、完善网络运行、推行精细营销等方面探索出了一条切实可行的发展路子。

营销队伍上水平 活力化是关键

　　一流的事业要靠一流的人才来完成。如何进一步调动营销人员的积极性，是沂水县局（分公司）在推进“卷烟上水平”过程中突出抓好的一项重要工作。
　　在总结以往营销队伍建设经验的基础上，该县局（分公司）领导班子认识到，受营销队伍年龄、知识结构、能力等因素的制约，以往由主管科室直接管理一线营销人员的方式已不能适应现代营销发展的需要，不利于充分发挥团队力量和激发营销人员的工作热情。
　　经过深入调研和认真筹备，沂水县局（分公司）决定转变现有营销管理方式，结合工作实际，着手建立营销科、业务组长、营销人员三级营销管理运行机制。为保障分组管理工作的顺利进行，他们专门制订了《营销业务组长竞聘工作实施方案》。该方案明确了业务组长竞聘工作的组织流程和职责，打破了年龄界限、用工界限和资历界限，并将其纳入员工职业成长总体规划，作为评先树优、职务晋升的重要依据。
　　3月31日，沂水县局（分公司）营销业务组长公开选拔竞聘活动正式拉开序幕。在本次竞聘活动中，通过资格审查、演讲答辩、民主测评等程序，有5名营销人员走上了业务组长工作岗位。
　　“以前，我只注重干好自己辖区内的工作，遇到问题自己琢磨解决的方法，现在5个人一个小组，工作中遇到困难时大伙儿可以一起商量对策，有好的经验和方法也能得到及时推广，小组成员整体的工作水平得到了很大提升。”谈到营销分组管理带来的变化时，在这次竞聘中当选的业务组长袁瑛说。
　　与此同时，该县局（分公司）也对营销办公场所进行了改善。重新装修后的办公场所宽敞明亮，办公桌椅焕然一新，电话、饮水机、空调、暖气等设施一应俱全，小组办公室、会议室、零售客户培训室全部配齐，“快乐营销”的理念得到进一步落实。

网络建设上水平 信息化是支撑

　　用信息化来提升网建工作水平是行业网建工作的成功经验，也是网建工作的发展趋势。沂水县局（分公司）把握有利时机，争取工作主动，在年初制定出台《2010年卷烟营销工作及网络建设意见》时，对手机订货、网上订货等网建信息化工作指明了发展方向，明确了年度目标。
　　在宣传发动过程中，该县局（分公司）实行“两步走”的策略：考虑到农村零售客户在农忙时节订货不方便，而手机订货具有随时随地、主动灵活的优势，正好可以派上用场；网上订货受硬件设备的限制较大，比较适合城区零售客户。该县局（分公司）通过实施“两步走”策略，推进了网建工作的深入开展。
　　6月12日，该县局（分公司）首批手机订货客户培训班正式开班。在培训现场，培训老师对手机订货的优势、操作流程、操作界面、注意事项等进行了深入浅出的讲解。现场气氛活跃，参加培训的客户纷纷表示认可与支持，当场签订手机订货合同的零售客户215户。
　　“用手机来订购卷烟，品种一目了然，就像在超市选购商品一样，只需按几次键就可以，真是太方便了。”家住沂水县黄山镇的零售客户王利强说道。王利强是个很有经营头脑的人，在附近集市上承包了个小摊位卖生活用品，遇到生意较忙时，零售店的的生意就照顾不过来，经常会漏订卷烟。听说可以用手机订货，他第一时间报了名。
　　抓住零售客户反响良好的有利时机，沂水县局（分公司）新一轮的手机订货宣传发动工作正在有条不紊推进中，第二批手机订货客户培训班也即将举办。另外，网上订货客户前期摸底排查工作也已基本结束。
　　“我们要充分认识到信息化在促进卷烟销售网络落地中的重要作用，并坚定不移地加以推进。在尊重零售客户意愿的前提下，确保年度手机订货客户、网上订货客户数量占零售客户总数的20%，利用两年左右的时间确保达到70%。”谈及下一步的网建工作，沂水县局（分公司）副经理张志勇这样说道。

精细营销上水平 个性化是核心

　　目前，沂水县零售客户达3800多户，受客户数量较多和地域分布较广的影响，不同业态的客户卷烟经营能力差异性较大，制约着客户群整体素质的提升和卷烟经营的长足发展。为此，该县局（分公司）将发展的目光落在了精细营销上。
　　通过实地调研，该县局（分公司）根据零售客户的地理位置、商圈特点、经营能力、客我配合度等综合因素，将全县零售客户细分为32个类型，并为不同类型的零售客户提供个性化服务。
　　零售客户王增强的店铺位于高桥镇的繁华地段，每天往来人群较多，但小店的生意却很一般。辖区客户经理刘松伟看在眼里、记在心上。针对王增强的实际情况，刘松伟从品类布局、明码标价、库存标准、周订货数量等方面，拟定出了一份详细的《客户卷烟经营帮扶计划书》，并动员王增强利用每天中午到附近工厂送外卖的时机，对培育的卷烟品牌进行重点推介。通过刘松伟耐心细致的分析，王增强决定试一试。卷烟经营思路活起来，利润自然也会有所提高。果然，不到一个月的时间，王增强仅卷烟经营利润就比平时提高了20%。
　　该县局（分公司）客户经理佟召坤是全县系统营销人员学习的榜样。他在对零售客户进行经营指导时总结出了一套较为适用的方法，能够很好地指导客户经营，较好地满足了客户的需求。在营销工作开展过程中，沂水县局（分公司）注重总结营销人员的一些好做法，并将其传授给其他营销人员，营造了“比学赶帮超”的良好氛围。
　　“适合的才是最好的。在推进‘卷烟上水平’过程中，我们将积极探索适合自己的发展之路，只有这样才能不断推进企业的发展。”谈及今后的发展，沂水县局（分公司）局长、经理蔡军这样说。